SPIN-Selling – ist auch Storytelling

SPIN-Selling

SPIN-Selling ist eine der effektivsten Methoden der Verkaufsgesprächsführung

Ok, was ist SPIN-Selling, wie sinnvoll ist es und was hat das verdammt nochmal mit Storytelling zu tun?

Ich möchte das step-by-step erklären.
SPIN-Selling (deutsch auch SPAN-Methode) ist eine Verkaufstechnik, die in mehr als 12 Jahren wissenschaftlich z.B. von Neil Rackham (USA) entwickelt wurde.

Nach dieser Entwicklungszeit startete das Instrument im Jahre 1988 erfolgreich und ist seit dem ein echter Geheimtipp, wenn es um Verkaufstechniken geht – auch heute noch.

Ich habe diese Technik während meines Studiums in einem Extra-Seminar kennen und lieben gelernt.

Schon damals schien mir das plumpe Werben für Produkte und Dienstleistungen zuwider, denn die SPIN-Technik ist tatsächlich ein effektiver Gegenpol dazu. Es geht beim SPIN-Selling nicht darum eigene Produkte in den Vordergrund zu bringen, sondern den Bedarf und die Bedürfnisse der potenziellen Kunden.

Anstatt als Verkaufender dem Interessenten plump Broschüren vor den Latz zu knallen und ein Produktdetail nach dem anderen anzubiedern, getreu des Mottos „Wir sind die Könige der Welt!“, ist es eine Fragetechnik, die hauptsächlich den Kunden reden und in einem Meer aus Emotionen versinken lässt. Das war jetzt pathetisch, was? 🙂

SPIN-Selling
Quelle: http://orbusbloglive.azurewebsites.net

Also, wofür steht SPIN?

Das S steht für – SITUATION

Das ist die erste Phase, in der Fragen rund um die Situation des Unternehmens gestellt werden. Hierbei werden Informationen gesammelt, die für die weiteren Fragen notwendig sind.

Stellen wir uns einmal vor, wir sind Verkäufer für höhenverstellbare Schreibtische (Gruß an Hannes von Takuma Softwaredesign an dieser Stelle – er weiß, warum. ;))

Dann könnten Situationsfragen sein: „Erzählen Sie doch einmal, was macht Ihr Unternehmen genau? Wie ist es auf dem Markt positioniert? Wie viele Mitarbeiter haben Sie und wo arbeiten diese in erster Linie – im Büro?“

Mit diesen Fragen versucht man Problemfelder des Unternehmens zu identifizieren.

Der Spiegel ist gezückt, hinein in die nächste Stufe.

Das P steht für – PROBLEM

Hier werden Fragen gestellt, die vorher identifizierte Problemfelder detaillierter betrachten. Es wird der eben gezückte Spiegel vorgehalten, um aufzuzeigen wo die Probleme liegen. Der Kunde wird auf dem Weg ins Tal der Tränen geschickt und wird sich über die eigenen Antworten bewusst, was in seinem Unternehmen schief läuft.

„Sie haben also viele Mitarbeiter im Büro, wie ist denn so der Krankenstand? Haben Sie viele Ausfälle? Woraus resultieren diese? Sind Rückenschmerzen der Belegschaft ein großes Problem?“

Nun folgen die beiden wichtigsten Frage-Phasen.

Die nächste treibt dem Kunden die Tränen in die Augen, denn jetzt kommen die Fragen, die darlegen, was diese Probleme für Auswirkungen auf das Unternehmen haben.

Das I steht für – IMPLICATION (oder eben auf deutsch AUSWIRKUNGEN, daher „SPAN„)

Die I-Fragen sollen dem Kunden also vor Augen halten, was tatsächlich durch die Probleme entsteht, welche Auswirkungen sie haben.

„Hat dieser Krankenstand durch Rückenprobleme große Auswirkungen? Wie hoch sind die Kosten für Aushilfskräfte oder Überstunden der übrigen Mitarbeiter? Wie hoch sind die Zeitverluste und gibt es Schwierigkeiten dadurch mit Kunden?“

An dieser Stelle wird dem Kunden klar, dass seine Probleme ggf. größer sind, als er wahr haben möchte, dass die Auswirkungen tatsächlich ggf. bedrohlich sind und ihm wird klar, dass er etwas tun muss.

In der nächsten Fragephase holt man den Kunden dann heraus aus dem Tal der Tränen und zeigt ihm, dass Licht am Ende des Tunnels ist.

Das N steht für – NEED-PAYOFF oder auch NUTZEN

Durch Fragen wird dem Kunden aufgezeigt, dass es ggf. Möglichkeiten und Lösungen gibt.

„Wenn Sie nun etwas hätten, dass Ihnen dabei hilft, den Krankenstand durch Rückenprobleme zu minimieren, würden Sie dann nicht viel Geld sparen und Ihre Kunden besser und effizienter bedienen können? Das würde Ihnen doch sicherlich dann eine verbesserte Marktposition ermöglichen, nicht wahr? Stellen Sie sich vor es gäbe höhenverstellbare Schreibtische, die den Krankenstand um 15% senken, wäre das nicht in Ihrem Sinne?“

Und dann, wirklich erst dann, kommt die Vorstellung der eigenen Produkte und Dienstleistungen zum Tragen.

Wenn Ihr bis hier her gelesen habt und Ihr wisst was Storytelling ist, dann solltet Ihr nun auch den Zusammenhang erkennen.
Diese Technik entwickelt im Kopf des Gesprächspartners eine emotionale Geschichte, die ihn berührt, denn es ist seine Geschichte.

Beim Storytelling gibt es eine Dreiteilung der jeweiligen Geschichte:

Der erste Akt einer Geschichte beschreibt den derzeitigen unbefriedigenden Zustand einer Situation und liefert den Anlass für das Bevorstehende.
Das entspricht dabei der S- und der P-Phase. 

Im zweiten Akt fällt die Entscheidung und alles beginnt. Es werden die Wege zur Lösung des Problems gesucht und schließlich gefunden.
Das entspricht dabei der I-Phase.

Im dritten Akt stellt sich der Erfolg ein. Das Problem ist gelöst, die Aufgabe erfüllt, der Held wird belohnt.
Das entspricht dabei der N-Phase. 

  • Du zeichnest durch Fragen die Geschichte des Unternehmens im Kopf des Gesprächspartners nach.
  • Du leitest ihn durch Deine Fragen gedanklich durch die unbefriedigende Situation, zeigst durch Fragen auf was alles passieren kann und wird, wenn keine Lösungen erfolgen und Entscheidungen getroffen werden.
  • Das alles ist hoch emotional, da das Schicksal des Unternehmens in den Fokus gerät.
  • Am Ende bist Du der Held – oder zumindest der Helfer – der Geschichte, der hilft das Problem zu lösen, die Aufgabe zu erfüllen und der die Unternehmensgeschichte zu einem Happy End bringen kann.

Probiere es einmal aus und schau Dir die Videos von Neil Rackham sowie Joe Girard im Artikel an – sie sind es wirklich wert.

Kommt gut in die Woche und „Happy Selling“ oder „Happy-Storytelling“. 😉

Euer Mike

Quelle des Beitragsbildes.

Auch die Menschen der beratenden und schreibenden Branchen leben von Einnahmen.

Einnahmen? Wieso denken die Dienstleister immer nur ans Geld?

Ja, ich selbst bekomme die Diskussionen mit Kunden natürlich immer wieder mit.

Es werden Treffen gemacht, man stellt Ideen vor und erzählt aus seinem Wissensschatz – und der Kunde versteht es.
Er ist überzeugt, auch von der zu investierenden Zeit und davon, dass weniger Aufwand nicht zielführend ist für das, was er sich erhofft und als Ziele formuliert und ausgegeben hat.

Dann kommen wir an den Punkt, der für alle immer wieder zum Debakel wird: die Vergütung für zu erbringende Leistungen.

Plötzlich ist dann doch alles nicht mehr so klar, nicht mehr so viel Aufwand nötig und eigentlich weiß man sowieso nicht, ob man das wirklich braucht, denn eigentlich läuft doch der Laden sehr gut und man glaubt nicht, dass es in den nächsten Tagen, Wochen, Monaten, Jahren anders wird.
Vor allem unter dem Aspekt, dass Unternehmen für „ein bisschen Social Media Arbeit“ keine Stelle besetzen werden sei die Frage erlaubt: wer soll sich dauerhaft neben dem Tagesgeschäft im Unternehmen mit den neuen Medien befassen? Wer hat die Zeit für ein Monitoring, für das Erlernen von Social Media Tools? Wer hat die Zeit sich mit den schwer dynamischen Veränderungen der Branche zu befassen und up-to-date zu bleiben? Wer kann Literatur lesen und den Wissenstransfer durchführen? Das kann nur ein extra dafür eingestellter Mitarbeiter – oder externe Unterstützer. Letztere haben gar den Vorteil, dass sie Einblicke in verschiedene Branchen haben und verschiedenste Herangehensweisen testen konnten, da nicht jede Branche gleich tickt. So etwas ist auch für einen internen Social Media Manager schwer nachzustellen.

Von Luft und Liebe?

Und dann fragt man sich tatsächlich, ob diese Unternehmer glauben, dass andere Menschen (die selbstständig arbeiten) von Luft und Liebe alleine leben können. Immer wieder gibt es dann zudem Anfragen von Zeitungen, Agenturen, Firmen usw. usf. ob man nicht für lau Leistungen anbieten will, um die Wahrnehmung steigern zu können und vielleicht irgendwann einmal einen Kunden darüber zu gewinnen. „Das ist doch tolle Eigen-PR“ kommt dann oft als Aussage.

Sicherlich, es gibt (oder besser gab) Projekte, da mach(t)e auch ich das, weil ich die entsprechenden Leute persönlich kannte, weil ich mir langfristig schon vorstellen konnte, dass sich ein solcher „pro bono“-Aufwand irgendwann „lohnt“ – wenn es im Rahmen blieb und nicht die bezahlte Arbeitszeit überstieg.

Fakt ist aber: Selbstständige müssen alles selbst tragen, von der Krankenversicherung bis hin zur Büromiete – wie jedes andere Unternehmen auch.
Wenn ich das Ziel „Stillen des Hungers“ habe, dann diskutiere ich doch auch nicht nachträglich beim Bäcker über den von ihm verlangten Preis.

Hier möchte ich ein Beispiel zeigen, wie ein anderer auf einen solchen Vorschlag reagierte.
Herrlich. 🙂

Einnahmen brauchen auch der Denker und der Schreiberling.

Also liebe Unternehmer – wer mit mir zusammenarbeiten möchte, der muss mich dafür auch bezahlen.
Das nur zur Info, damit Sie das wissen BEVOR wir vllt. miteinander reden.

Euer Mike

Ärzte und Social Media Nutzung

Was sollten Mediziner beachten?

Vor einigen Tagen gab es eine Anfrage in einer Facebook-Gruppe.
Ich muss vorweg sagen, dass ich mit dem Fragenden bereits öfter Diskussionen über die (vermeintliche, es gibt unterschiedliche Auffassungen darüber und das finde ich auch nicht zwingend schlimm) richtige Nutzung von Social Media Plattformen hatte. Dieser User ist einer derjenigen, die der Meinung sind, dass Social Media Plattformen die beste Möglichkeit für Werbung darstellen.

Während ich das schreibe, klappen sich übrigens meine Fußnägel hoch – 1, 2, 3, 4, ……

Wie dem auch sei, die Frage in der Gruppe lautete: was müssen Ärzte beachten?

„Ärzte und Social Media Nutzung“ weiterlesen

Gesund im neuen Jahr? Hoffentlich …

Erst einmal wünsche ich Euch ein frohes neues und vor allem gesundes neues Jahr.

Wie schnell es mit der Gesundheit zu ende sein kann, das zeigen uns auch immer wieder tolle Kampagnen.
Ein total berührende Kampagne ist nun in Neuseeland entstanden und betrifft das Thema Aufmerksamkeit im Straßenverkehr.

Ich möchte diese Kampagne einfach mit dem Teilen unterstützen.

In diesem Sinne, achtet auf Euch und andere und bleibt gesund!

Euer Mike